1.ITの発達により情報が取得しやすく知のコモディティ化が促進
2.一般事業会社のコンサルの使い慣れ傾向
3.コンサルティングファーム自身の事業拡大意欲の増大
1もともとコンサルタントに期待されている役割はクライアントの悩み相談に乗って解決策を教えること。
しかし、相談や解決策の伝授が金銭を支払うだけの価値を持つためには相談する人とされる側との間に知識や経験、持っているノウハウの質と量に差がないといけない。
しかし、社会や経済のビジネスモデルの構造が複雑化し、ビジネスがますます細分化されたため高度な専門家が必要になってきた。
そうした、細分化、複雑化した業界では長く同じ業界にいて知識や経験が豊富な人が有利になります。
そのため、もともとその業界の内部に入り込んではいないコンサルタントが有効な提案やアドバイスを行うことが難しくなっている。
また、インターネットの普及で様々な専門知識がたったのワンクリックででに入るようになった。
こうした背景からコンサルファームが持つ知の優位性が低下してきているのである。
高価だった専門知識が誰でも簡単に手に入る時代になったため知のコモディティ化が急速に進行している。
2.コンサルタントが特別な問題解決の仕事人というイメージから日常的な相談相手になってきているという傾向が強まっている。
かつては、あるコンサルタントが一定期間1つのプロジェクトにかかりっきりになって一気にプロジェクトを推進させることが主流だったが、最近ではクライアント先で月に一回悩みを相談するような仕事まである。
知のコモディティ化もあり、一般事業会社はコンサルタントを使うことに慣れてしまっていることが背後にある。
コンサルティングファームは基本的に他社の経営を支援するのが仕事だが自らの利益も確保しなければならない。稼ぎ方や組織の拡大方法はファームにより異なりますがこの点が差別化個性化できることは想像に難くないです。
一般的には会社は株主への利益配分を最大化して投資してもらうことを望みますが、コンサルティングファームの場合、ファーム独自の理念や経営方針として事業の公共性や社会的責任を重視し過度な利益追求には消極的な姿勢を示している。
コンサルの売上はコンサルタントの島間あたりの平均単価✖️時間で表されるので売上を上げたいなら単価が高いコンサルタントをクライアントに使って貰えば良い。
しかし、戦略策定や提案業務はコンサルタントの能力に依存し、投入する人数が少なく期間が短いことが多い傾向。
そのため、マッキンゼーやボストンコンサルティングのような提案や助言の部分のフィーが中心のビジネスモデルでは安定した売上拡大は難しい。
一方実行支援のコンサル業務では現場レベル部長や課長では現場での具体的な成果を求められるので長期間にわたり多数のコンサルタントを投入することが可能である。また、戦略の実行にはDX時代によりITによる業務改革が不可欠なのでITの設計や開発のプロジェクトが発生するケースがある。このインプリメーションを得意とするファームは会計事務所系やIT系と呼ばれる会社である。
さらに実行だけでなくリスクテイクまでするファームまである。
顧客からクライアントから提案した内容に対して、この案を実行したらうまくビジネスが行くんでしょ？なら一緒にお金を出し合ってビジネスしようよって言われることも少なくありません。
実際に顧客と一緒にビジネスを行い失敗のリスクを許容し事業に取り組むのです。
コンサルティングファームの5つの機能
クライアントのニーズ別にコンサルティングファームが担うべき5つの機能を紹介します。
1高級ハイスペ人材レンタル機能
2情報提供機能
3外圧機能
4アウトソーシング機能
5触媒ファシリテーター機能
5事業会社の社員は一般的にその企業で長距離働くことを前提にしていることが多く、専門領域の知識やスキルは高まるもののその企業同時の雰囲気や風土に染まってしまい客観的な立場でものを見ることが出来ないことが多い。また、社内政治や社内の人間関係などの無駄なしがらみにより率直な発言や信念に従った行動がしにくいこともある。
その点、コンサルタントは外部から客観的な立場で意見が言えるので、普段経営者が気づかないような課題や解決策が出てきやすいメリットがあります。利害関係がない人には良い意味で何でも言えますよね。
外圧機能
1社内の提案より社外の提案の方が耳を傾けてくれる。あえて社会的に権威があるコンサルタントに言わせて圧力をかけるのである。
2プロジェクトがうまくいかなかった場合のスケープゴートである。社内改革や人員削減などの社員が嫌がるようなプロジェクトの場合誰かが悪役になる必要があります。
また万が一プロジェクトが上手くいかなかった場合にコンサルタントの責任にしてリスクヘッジできるのです。